ALLA FIERA DELL’EST PER DUE SOLDI UN DENTINO MIO PADRE COMPRO’!

Dott. Altini, l’aspetto più eclatante del fenomeno “low-cost” è l’offerta di prestazioni odontoiatriche a prezzi stracciati, o per lo meno molto al di sotto di quelli praticati dalla media dei professionisti del settore. Come lo spiega?

Difficile da spiegare al punto che non ho pronta una risposta esauriente.

Se non che, a mio modesto parere, credo sia impossibile erogare prestazioni a certi prezzi, in quanto assolutamente lontani da quello che i manager chiamano ROI (Return On Investment), cioè la reddittività della prestazione in rapporto al capitale investito.

Quando mi capitano tra le mani volantini di mirabolanti offerte odontoiatriche, l’ultima delle quali è stata igiene a 25 euro, ma basta vagare sul web per avere una panoramica del fenomeno, la sensazione prevalente è un insieme di smarrimento, sconcerto, amarezza.

A tali prezzi non è possibile erogare prestazioni che comprendano un ritorno economico per il professionista e, molto probabilmente, nella maggior parte degli studi odontoiatrici regolarmente autorizzati, difficilmente si coprono le spese.

Se questi sono i termini della discussione non ha nemmeno senso parlare di qualità delle prestazioni, che è funzione del tempo e dalla scelta dei materiali impiegati.

Come viene calcolato il tariffario odontoiatrico?

Il prezzo di ogni prestazione odontoiatrica, come di qualsiasi prodotto sul mercato, è determinato dalla somma di numerosi fattori.

Come ogni altra attività commerciale, anche lo studio odontoiatrico ha i cosiddetti costi di esercizio, che per una disciplina ad alto tasso di tecnologia come è oggi l’odontoiatria, sono particolarmente elevati.

Nello specifico i costi di esercizio derivano dalla somma di:

• COSTI FISSI, ovvero costi che si determinano indipendente dall’esercizio dell’attività e dal suo volume di affari (ad esempio: locazione dell’immobile, servizi di acqua, luce, riscaldamento, retribuzione del personale, le attrezzature in dotazione, etc.)
• COSTI VARIABILI, ovvero oneri che cambiano in relazione ai volumi dell’attività e che comprendono ad esempio i materiali impiegati, i dispositivi monouso e di sterilizzazione, la disponibilità di un magazzino più o meno fornito, etc.

Difficile per gli utenti ragionare in questi termini, certamente non è la prima cosa a cui pensano, non crede?

Proverò allora a semplificare al massimo il concetto!

Per ogni studio dentistico esiste un costo orario di esercizio che è indipendente dalla pratica o meno dell’attività. Possiamo dire che il dentista, così come qualsiasi imprenditore, dal momento in cui entra in studio al mattino sostiene un costo orario di esercizio. Questo ovviamente varia da studio a studio e da impresa ad impresa, soprattutto in base alle dimensioni ed alla tipologia di servizi erogati dalla stessa.

È stato calcolato che mediamente il costo orario di esercizio di un moderno studio dentistico varia, in relazione ai parametri sopra indicati, da un minimo di 50 ad un massimo di 150 euro (anche più per le strutture complesse).

Come è possibile allora offrire per esempio un igiene a 25 euro, tenendo conto del fatto che le strutture che lanciano queste promozioni sono spesso cliniche ben strutturate ed organizzate?

Come ho già detto precedentemente non sono cifre compatibili con un minimo reddito di impresa a meno che:

• La procedura non sia erogata in tempi rapidissimi (15 – max 20 minuti) per compensare il costo orario (100 : 4 = 25), facendo in modo che in un’ora vengano erogate almeno 4 prestazioni;
• La procedura serva come attività promozionale per attirare nuovi pazienti a cui poi proporre tutta una serie di terapie per raggiungere il ROI.

Ora riguardo al fattore tempo è abbastanza comprensibile come questo sia direttamente legato alla qualità del servizio erogato. A maggior ragione quando parliamo di procedure tecniche ad elevato standard di specializzazione, che richiedono oltretutto estrema precisione, come quelle odontoiatriche.

Per quanto concerne l’opportunità di ricorrere ad attività promozionali che hanno come parametro esclusivamente il prezzo “stracciato”, personalmente le ritengo inadeguate, “diversamente” idonee e potenzialmente controproducenti.

Per quale motivo la pensa così?

Vi è il rischio concreto di trasmettere un messaggio scorretto, fortemente svalutativo e financo denigratorio  rispetto al reale valore dei servizi erogati dallo studio dentistico, che sono e devono rimanere prestazioni sanitarie e quindi pertinenti la salute degli individui.

Il valore di qualunque prestazione medica dovrebbe essere calcolato sulla base della sua efficacia e pertinenza in termini di terapia. I pazienti non dovrebbero mai dimenticare che la terapia è figlia di una diagnosi, cioè quel complesso approfondimento investigativo che porta all’individuazione della patologia in essere attraverso l’esame dei segni e dei sintomi presentati dal paziente.

Tale procedimento analitico, fra i più difficili ed affascinanti in medicina, è la base di ogni successivo processo decisionale in terapia e richiede una delicata miscela di preparazione, conoscenza scientifica, capacità di ascolto, empatia, intuito e cuore.

Vi è poi da considerare che come disciplina medica, anche l’odontoiatria ha come fine primario la custodia della salute del paziente, non solamente intesa come proposta di terapia alla problematica specifica presentata, ma anche e soprattutto come tutela dell’integrità generale dell’individuo.

Mi spiego meglio: un paziente che entra sano in uno studio dentistico deve uscirne sano. Per questo motivo un aspetto fondamentale dell’attività odontoiatrica riguarda la sterilizzazione dello strumentario dedicato, che deve essere puntuale, accurata e secondo protocolli rigorosi ed autorizzati. Questo aspetto, spesso ignorato o sottovalutato da parte dei pazienti, incide sostanzialmente anche sul bilancio economico delle prestazioni.

Quindi non c’è nulla che valga di più in medicina di una diagnosi corretta?

Esattamente! Per la varietà dei quadri clinici che la bocca può presentarci è necessaria un’adeguata padronanza dei fondamenti teorici e una spiccata abilità manuale che richiedono allenamento costante ed aggiornamento continuo.

L’istruzione di un buon clinico richiede tempo, nonché un ingente investimento economico in corsi di formazione, necessari per la corretta maturazione di una coscienza medica etica e responsabile.

Per questo ritengo estremamente dannoso per l’immagine ed il prestigio della categoria i reclami di tanti colleghi che, convinti di richiamare nuovi pazienti, propongono la formula “visita e preventivi gratuiti”, di fatto squalificando la cosa più preziosa che abbiamo, ovvero la conoscenza medica necessaria per una corretta diagnosi.

Questo atteggiamento alla lunga finirà con il confondere maggiormente le persone, con l’effetto collaterale di portarle ad ignorare il reale VALORE delle terapie e di abituarle a considerarne esclusivamente l’aspetto economico.

In un periodo di perdurante crisi economica come quello attuale per molte famiglie pesare le prospettive economiche di ogni aspetto della vita quotidiana diventa necessario, rappresentando in molteplici situazioni una scelta di sopravvivenza. Lo trova così sbagliato?

Assolutamente no! Anzi! Non viviamo sulla luna e abbiamo contezza del disagio e dello spirito di sacrificio richiesto all’uomo globalizzato. Ogni giorno lo viviamo sulla pelle dei nostri pazienti.

Proprio per questo pensiamo che sia necessario riportare al centro del rapporto medico/dentista-paziente la fiducia come valore fondante di una relazione aperta e di mutua lealtà.

In quest’ottica il paziente affida al proprio dentista la sua salute orale, con la fiducia che questi la sappia preservare il più a lungo possibile nel tempo, anche da un punto di vista economico, scegliendo di volta in volta la terapia più consona e pertinente alla sua peculiarità individuale e nel rispetto della sua disponibilità finanziaria.

Tuttavia sembra esserci proprio un problema di fiducia alla base della disaffezione dei pazienti che lasciano il dentista di famiglia, non crede?

Certamente! Infatti personalmente credo che, al netto dei casi di estrema indigenza, nella maggior parte delle situazioni il motivo economico sia soltanto un alibi per il cambiamento, frutto di una scelta sicuramente sofferta, ma determinata sostanzialmente da sopravvenuta sfiducia verso il professionista e più in generale verso la categoria.

A cosa è dovuto questo esodo?

Probabilmente al fatto che in tante occasioni, a dispetto della fiducia riposta dai pazienti, piuttosto vi sia stato da parte di molti colleghi un atteggiamento speculativo sul bene “salute orale”.

E questo francamente lo trovo imperdonabile.

Quindi in conclusione quali sono gli aspetti della professione che maggiormente incidono sui costi delle prestazioni?

In breve:

• qualità dei materiali impiegati
• livello di sofisticazione delle attrezzature
• professionalità e competenza del/i clinico/i
• professionalità e competenza del personale
• tipologia dei servizi offerti
• qualità delle prestazioni erogate

Se dovesse lasciare un messaggio a chi legge invitandolo a non considerare il prezzo come unico parametro di scelta, cosa si sentirebbe di dire?

Racconterei quanto era solito dire il compianto prof. Martignoni, punto di riferimento per intere generazioni di dentisti, ovvero “una cosa che non costa nulla non vale nulla”!

Buona strada a tutti.

Matteo